Pewność siebie ważniejsza od wiedzy

Ludzie pragną pewnych siebie i swego doradców, dlatego też nadal popierają i słuchają osób popełniających błędy, jeśli tylko robią na nich dobre wrażenie (Organizational Behavior and Human Decision Processes).

Don Moore z Carnegie Mellon University twierdzi, że gdy w grę wchodzi konkurowanie ze sobą, doradcy wpadają w rodzaj zgubnego korkociągu, stale "podkręcając" swoją pewność siebie. W amerykańskim eksperymencie ochotnikom wypłacano pieniądze za trafne określenie czyjejś wagi na podstawie fotografii. W każdej z ośmiu rund kupowało się poradę od któregoś z 4 uczestników badania. Zgadujący miał dostęp do oceny czyjejś pewności siebie, ale nie do sformułowanych przez niego oszacowań wagi.

Od samego początku bardziej zadufani w sobie doradcy mieli większą liczbę klientów, co spowodowało, że w miarę postępów gry ich odpowiedzi były coraz bardziej precyzyjne. Wzrost precyzji zanikał, gdy osoby oglądające zdjęcia mogły jedynie wybrać, czy kupić, czy nie kupić porady pojedynczego doradcy. W późniejszych rundach ochotnicy unikali doradców, którzy popełnili błąd, tendencja ta była jednak słabiej zaznaczona i przezwyciężana przez pociąg do osób pewnych siebie.

Moore podkreśla, że podążanie za głosem najbardziej pewnej siebie osoby ma zazwyczaj sens, ponieważ przeważnie precyzja i doświadczenie idą ze sobą w parze. Z tego powodu ludzie podają np. mniej odpowiedzi na pytania, które dotyczą dobrze znanej im działki.

doradca pewność siebie Don Moore wybierać słuchać