Negocjowanie na opak

Zakłada się, że podczas negocjacji mężczyźni będą bardziej asertywni, a kobiety skupią się na nawiązywaniu więzi z partnerem. Jared Curhan z MIT i Jennifer Overbeck z Uniwersytetu Południowej Kalifornii zauważyli jednak, że kiedy ludzie próbują wywrzeć na kimś dobre wrażenie, zachowują się inaczej, niż przewidują stereotypy płciowe (Negotiation and Conflict Management Research).

Naukowcy zebrali 190 studentów kierunków biznesowych. Przydzielono ich do jednopłciowych grup. Część trafiła do zespołu pracodawców, a część do zespołu ubiegającego się o jakieś stanowisko. Połowie ochotników zaoferowano pieniądze, które miały stanowić dodatkową zachętę do zaimponowania partnerom negocjacji. Poza tym eksperyment był typową symulacją rozmowy w sprawie zatrudnienia.

Zachęceni gotówką do wywierania na kimś dobrego wrażenia członkowie grupy o wyższym statusie (szefostwo) zachowywali się odwrotnie niż można by się spodziewać, biorąc pod uwagę stereotypy. Kobiety negocjowały bardziej agresywnie, a dla odmiany mężczyźni łagodzili swoje podejście do rozmówców. Amerykanie przypuszczają, że nagroda skłania do eliminowania potencjalnych wad, dostrzeganych przez drugą z negocjujących stron.

Panie nie chcą być postrzegane jako zbyt miękkie i nieskuteczne negocjatorki, dlatego zaczynają zdecydowanie obstawać przy swoich racjach. Z kolei panowie nie zamierzają uchodzić za agresywnych za wszelką cenę, dlatego starają się zwracać uwagę na potrzeby i prośby innych.

Jak partnerzy interakcji oceniali niecodzienne zachowania każdej z płci? Emocjonalni mężczyźni rzeczywiście bardziej podobali się odbiorcom, niestety, tego samego nie można już powiedzieć o zdecydowanych kobietach.

negocjacje stereotypy płciowe kobiety mężczyźni odwrotnie