Tłok odstrasza klientów

Klienci są przyciągani przez zatłoczone miejsca w sklepie, ale nie są skłonni kupować znajdujących się tam towarów (Journal of Consumer Research).

Sam K. Hui, Eric T. Bradlow i Peter S. Fader – badacze z Uniwersytetów Nowojorskiego i Pensylwańskiego – analizowali informacje zebrane przez system śledzący trasy przemieszczania się klientów. Urządzenie o nazwie Pathtracker przymocowano do spodu wózków na zakupy. Sygnał był wysyłany co 5 sekund. Następnie wzorce ruchów zestawiono z danymi na temat zakupów. Pochodziły one ze skanerów przy kasach. Eksperyment przeprowadzono w jednym z dużych supermarketów na wschodzie USA.

Okazało się, że choć osoby załatwiające sprawunki dążyły do miejsc z dużymi skupiskami ludzkimi, ich pojawienie się tam zmniejszało prawdopodobieństwo dokonania zakupu w tej okolicy.

Im dłużej ludzie przebywali w sklepie, tym bardziej celowe stawały się ich działania. Autorzy studium przypuszczają, że powód stanowiła narastająca presja czasu. Klienci przystosowywali się, zmieniając strategię robienia zakupów: poświęcali mniej czasu na eksplorację, a zamiast tego koncentrowali się na odwiedzaniu rejonów sklepu, gdzie znajdowały się produkty, które zamierzali kupić. Jeśli ktoś decydował się na nabycie wartościowego z pewnych względów towaru, np. zdrowej żywności, z mniejszym prawdopodobieństwem kupował produkty należące do kategorii przeciwnej, np. fast food.

Amerykanie uważają, że zaproponowana przez nich metoda badania zachowania konsumentów pozwoli sprzedawcom testować w warunkach rzeczywistych różne wystroje sklepu czy schematy product placement.

tłok sklep tłum towary kupować