Pewność nie zawsze przekonuje

Komunikat zachwalający jakiś produkt lub usługę nie zawsze ma większą siłę przekonywania, kiedy jego nadawca jest bardziej pewny siebie i swoich opinii. Czasem paradoksalnie lepiej sprawdza się lekko wątpiący i skromny ekspert lub przebojowy nowicjusz (Journal of Consumer Research).

Uma R. Karmarkar i Zakary L. Tormala z Uniwersytetu Stanforda postanowili sprawdzić, jakie czynniki sprawiają, że rekomendacje danej osoby stają się mniej lub bardziej wpływowe. W ramach trzech eksperymentów pokazywali ochotnikom recenzje restauracji. Och autorami byli eksperci i laicy, którzy przedstawiali swój punkt widzenia z dużym przekonaniem bądź wyrażali wątpliwości, zastrzeżenia. Przewidywaliśmy, że rozbieżność między poziomem doświadczenia a stopniem przekonania/pewności spowoduje, że ludzie będą bardziej przekonani przez pozytywne opinie. Innymi słowy: nowicjusz stanie się bardziej przekonujący, kiedy wyrazi pewność odnośnie do swoich opinii, a ekspert, gdy powoła się na swoje wątpliwości.

Podejrzenia psychologów się potwierdziły. Wolontariusze nie tylko reagowali na takie niedopasowanie doświadczenia i przekonania większym zaskoczeniem, ale także nasilało się ich zaangażowanie związane z nietypową recenzją. Należy jednak pamiętać o tym, że nie wystarczy przyciągnąć czyjąś uwagę, nadal trzeba dysponować odpowiednimi argumentami uzasadniającymi.

komunikat przekonujący pewność wątpliwości doświadczenie ekspert laik